專注于程控電源的設計
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經(jīng)??吹接行╀N售人員不停地說,說得很賣力,滿頭大汗的,挺感人的,可客戶就是不買單,原因何在呢?銷售人員自顧自地說自己覺得很好的,根本沒有留意客人的反應,也不知道自己說的是不是客戶需要的,是不是客戶想聽的。俗話說:“言多必失”,銷售人員說過不停,從來沒有想過眼前的客戶關心什么,我說的這些會不會有客戶不喜歡的?
忘記了是在哪里看過的一個故事,說的是兩個大男人想把一頭牛簽到牛棚里,有一次美國大思想家愛默生與獨生子欲將牛牽回牛棚,兩人一前一后使盡所有力氣,怎么拉牛也不進去。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗,徒勞無功,于是便上前幫忙,她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食,并一路喂它,很順利就將牛引進了欄里,剩下兩個大男人在那里目瞪口呆。當我們向客戶推銷業(yè)務時,要對客戶說他們想聽的話,而不是您自己想說的話。要知道客戶所需要的是什么,然后針對其需要,說些他們想聽的建議和利益,而不是硬向客戶推銷您想賣出去的產(chǎn)品。記住,釣魚時用的魚餌,不是您所喜歡吃的東西,而是魚最喜歡吃的食物。您對客戶營銷溝通時,勿忘“投其所好”。請問客戶最關心的是什么?您將如何滿足他的需要?
客戶最關心的問題無非就是三點:產(chǎn)品質量,產(chǎn)品價格,公司能提供的服務,簡而言之,就是客戶買了這個產(chǎn)品或服務,能解決客人的什么痛苦,或能給他帶來什么快樂。銷售人員要密切地圍繞這幾點來跟客戶說,只有這樣,才能把話說到客戶的心里去,才能和客戶站在同一頻道上產(chǎn)生共鳴??蛻舨艜晃覀兇騽樱艜湾X購買我們的產(chǎn)品或服務。
就像我的一個軍工行業(yè)的客戶洛陽隆盛科技有限責任公司一樣,他們在市面上找不到符合他們要求的產(chǎn)品,需要找有技術實力的廠家定制,可是找來找去,總有些地方不能完全滿意。后來聽中國船舶重工集團709所的說,武漢艾德杰很不錯,中國船舶重工集團709所和武漢艾德杰合作的幾年里,雙方都覺得對方不錯。于是,洛陽隆盛科技有限責任公司抱著試試看的心情到艾德杰進行考察,考察過后試合作了一個小單,這樣一發(fā)就不可收。
經(jīng)人介紹認識了艾德杰,試著從他們那里買了一套產(chǎn)品,性能穩(wěn)定,故障幾乎沒有,即便有點小問題,他們也會過來處理,后來就一直和他們進行友好合作。
[查看詳情]在我們決定與艾德杰電源合作后,他們派出技術骨干和我們的技術部門溝通,充分了解了我司的使用需求后立即準備方案,待我們確認方案后,艾德杰的工作人員馬上將此提上日程,在距預約交貨期還有5天的時候,就已將我司定制的電源送上門,安裝調(diào)試,產(chǎn)品使用至今,一切良好,非常感謝艾德杰的鼎力支持,不辭勞苦的幫我們設計開發(fā)新產(chǎn)品,技術可靠,服務周到。
[查看詳情]我們公司的工程師只擅長一部分工作,另一部分與電源有關的工作不是很擅長,公司有個新項目需要他人來合伙開發(fā),生產(chǎn),一時半會兒找不到合作伙伴。網(wǎng)上找到了艾德杰,經(jīng)過實地考察,我們決定和艾德杰試著合作一次,整個合作過程,我們多次溝通,商量,他們的工程師技術好,經(jīng)驗豐富,我們和他們一起探討,彼此的知識面都擴大了,合作過程中設計到多次修改,他們的工程師半句怨言都沒有,合作的過程非常滿意,產(chǎn)品準時交給我們使用,...
[查看詳情]一次偶然的機會艾德杰的銷售人員聯(lián)系到我們,我們抱著試試看的心情從他那里訂購了一臺電源,性能很好,從那之后我們就建立了長期的合作關系,偶爾有一點點的小故障,他們的工作人員都會很快的過來幫忙處理。服務熱情周到,他們才是我們的好兄弟,好幫手。
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